Beziehungsmarketing – bedeutet was genau?

Geht es um die Aktivitäten, die man/frau in eine Beziehung investieren sollte? Respekt zu haben und zu erhalten, sich zugewandt sein, kleine Überraschungen bereiten, schöne Momente erzeugen, gute Gespräche führen: All diese Punkte tragen dazu bei, dass der Partner oder die Partnerin sich gesehen und im besten Fall geliebt fühlt. Beziehungsmarketing aus der Sicht des Werbers beziehungsweise der Werberin ist selbstverständlich ein anderes Terrain, auf dem sich Anbieter von Verbrauchsartikeln für Endverbraucher oder von gewerblichen Investitions- und Gebrauchsgütern, wie zum Beispiel Produktionsanlagen, bewegen. Dennoch gibt es Parallelen.

Aufbau nachhaltiger Kundenbeziehungen

Es geht hier nicht um den schnellen Erfolg. Das sollte von vornherein klar sein. Auch ist die Erkenntnis nicht neu, dass die Existenz einer Gruppe aus Bestandskunden und -kundinnen für eine gewisse Planbarkeit und somit Stabilität sorgt. Der Inhaber oder die Inhaberin des beliebten italienischen Restaurants bei Ihnen im Ort, würde diese Aussage sicherlich bestätigen. Einer der beachtenswerten Vorteile dabei ist: Für ein Unternehmen ist die Pflege bestehender Kundenbeziehungen weitaus günstiger als die Gewinnung neuer Kundenkreise. Denn in die Neukundengewinnung müssen Aufwand und spürbare Werbebudgets fließen, seien es Investitionen in Internetanzeigen, Plakatwerbung, Telefonmarketing oder sonstige Werbeinstrumente.

Sich kümmern, zuhören, proaktiv agieren

Die Pflege einer bereits bestehenden oder sich zumindest anbahnenden Beziehung kann zu einem guten Teil mit persönlichem Einsatz geleistet werden. Was nicht bedeutet, dass an dieser Stelle keine Investition stattfindet. Zeit wird auf jeden Fall gebunden und die kostet. Und: Im Beziehungsmarketing muss nicht auf die Verwendung von Werbematerial verzichtet werden. Im Vergleich zur Neukundengewinnung ist der Ansatz allerdings ein anderer. Viele Aspekte sind bereits bekannt: Branchen, Mitarbeiterzahlen, Budgets, Zielgruppen, bevorzugte Werbekanäle und vieles mehr. Bei so einer Marketingaufgabe geht es gleich viel konkreter zur Sache. Bei aller Kenntnis und dem bereits aufgebauten Vertrauen, gilt es jedoch, die Beziehung frisch und lebendig zu halten.

Maßnahmen der Bestandskundenpflege:

• • Sich beim Kunden beziehungsweise bei der Kundin von Zeit zu Zeit melden, auch wenn momentan kein konkretes Projekt anliegt.
  • Proaktiv über die Zukunft und die möglichen Marketingmaßnahmen nachdenken sowie unaufgefordert (aber abgestimmt) Vorschläge für Optimierungen unterbereiten.
  • Den Markt und den Wettbewerb beobachten und gegebenenfalls auf Veränderungen hinweisen, die für die Werbemaßnahmen relevant sind.
  • Das Zwischenmenschliche pflegen, in dem aufmerksam zugehört und auf Ereignisse oder Besonderheiten eingegangen wird.

Kunden und Kundinnen als langfristige Partner

Die Zusammenarbeit kann stetig wachsen und sich zu einer besten Freundschaft auf geschäftlicher Ebene entwickeln, in besonderen Fällen darüber hinaus. Die im Laufe der Zeit entstehende Verbundenheit führt in den meisten Fällen zu einem angenehmeren Umgang bei der Projektarbeit. Ein weiterer Effekt: Mit der Bereitschaft sich langfristig aneinander zu binden, gehen alle Beteiligten mit größerem Enthusiasmus an die Aufgaben heran.

Die Kernbotschaft in Richtung Stammkundschaft, die dahintersteht: „Du bist mir wichtig, ich vertrete deine Belange und setze mich für deine Unternehmenskommunikation und dein Marketing ein. Mit meinem ganzen Wissen, meiner Erfahrung, meinem Engagement und geeigneten Mitteln.“

"Besser geht es nicht."